Automatów przybywa szybciej niż paczek. Pora renegocjować stawki
Automatów pocztowych przybyło w rok o niemal 30 procent, a paczek, które mają je wypełnić, o połowę wolniej. Pierwszy raz od lat to sprzedawca siedzi po mocniejszej stronie stołu.
Korneliusz Pijarzałożyciel CLE CommerceWydajemy paczki z rampy w Podgrodziu codziennie i to na etykietach widać zmianę najwcześniej. Jeszcze kilka lat temu „paczkomat” oznaczał w praktyce jedną firmę, dziś w jednym wydaniu towaru leci kilka metod dostawy do kilku różnych sieci automatów. Regulator właśnie potwierdził, dlaczego tak jest: w 2025 roku liczba automatów pocztowych w Polsce urosła o 29,7 procent, a liczba przesyłek kurierskich, które mają je wypełnić, tylko o 14,3 procent.
Nasza teza jest prosta. Rynek zbudował skrzynki szybciej, niż przybyło paczek, i pierwszy raz od lat to sprzedawca, a nie przewoźnik, siedzi po mocniejszej stronie stołu. Poniżej cztery sygnały z ostatnich miesięcy, które układają się w jeden obraz, i konkretny plan na wrzesień.
Sygnał 1. Skrzynek przybywa dwa razy szybciej niż paczek
Urząd Komunikacji Elektronicznej opublikował „Raport o stanie rynku pocztowego w 2025 r.”. Cały rynek usług pocztowych był wart 20,16 mld zł, czyli o 1,32 mld zł więcej niż rok wcześniej (wzrost o 7,0 procent), przy wolumenie 2,26 mld sztuk przesyłek (wzrost o 4,9 procent). Motorem są kurierzy: blisko 1,40 mld przesyłek kurierskich i wzrost o 14,3 procent. Listy jadą w drugą stronę, 0,73 mld sztuk i spadek o 7,7 procent.
Najciekawsza liczba jest jednak w infrastrukturze. Na koniec 2025 roku w Polsce stało 67 060 automatów pocztowych, o 29,7 procent więcej niż rok wcześniej. Zestawcie to z tempem paczek.
Infrastruktura rośnie ponad dwa razy szybciej niż wolumen, który ma przez nią przepłynąć. W drugim kwartale 2026 tempo się utrzymało: automatów jest już ponad 72,7 tys. wobec 57,6 tys. rok wcześniej, czyli o ponad 26 procent więcej. To jedna skrzynka na 513 mieszkańców.
Sygnał 2. Lider rośnie, a jego udział i tak topnieje
Tu zaczyna się rzecz, którą łatwo przeczytać na opak. Udział InPostu w polskich automatach zsunął się z 92 procent w 2021 roku do około 40,5 procent w drugim kwartale 2026. Brzmi jak zapaść lidera, tyle że InPost w tym samym czasie nie zwinął ani jednej sieci. Miał 25 tys. urządzeń na koniec 2024 roku, 28 tys. na koniec 2025 i 29 506 w drugim kwartale 2026.
Spadek udziału nie wziął się więc z kurczenia lidera, tylko z tego, że rynek dobudował się wokół niego. Widać to najlepiej, gdy postawi się obie krzywe obok siebie.
Sygnał 3. Pieniądze lidera są już gdzie indziej
Wyniki InPostu za 2025 rok mówią o przychodach 14,7 mld zł i skorygowanej EBITDA 4,1 mld zł. Ale ponad połowa paczkomatów grupy i ponad połowa przychodów pochodzi już spoza Polski. Do tego wolne przepływy pieniężne spadły do 84,1 mln zł z 934,5 mln zł rok wcześniej, bo firma finansuje ekspansję za granicą.
Dla polskiego sprzedawcy to informacja o tym, gdzie w najbliższych kwartałach będzie uwaga zarządu i gdzie pojawi się miejsce na walkę o niego cenami. Rywale w Polsce budują automaty w tempie, którego lider nie zamierza gonić kosztem rynków zachodnich.
Sygnał 4. Nad wszystkim wisi decyzja Komisji Europejskiej
Konsorcjum Advent, FedEx, A&R i PPF wezwało do sprzedaży akcji InPostu po 15,60 euro za sztukę, co wycenia spółkę na 7,8 mld euro i oznacza 53 procent premii wobec trzymiesięcznej średniej ważonej z 2 stycznia 2026 roku. Zapisy przedłużono z 27 lipca na 18 września 2026, bo brakuje dwóch zgód: Komisji Europejskiej, której decyzja spodziewana jest w drugiej połowie sierpnia, oraz wietnamskiego organu antymonopolowego, który ma zakończyć postępowanie do 8 września. Pisaliśmy o tym szerzej w tekście o nowym terminie w wezwaniu na InPost.
Osobno swoje buduje Allegro. Przesyłki zarządzane przez platformę w ramach Allegro Delivery sięgnęły 41 procent w czwartym kwartale 2025, a w Piotrkowie Trybunalskim powstaje sortownia o powierzchni 27 tys. m kw. ze 144 dokami i 300 pracownikami, z otwarciem planowanym na początek czwartego kwartału 2026.
Nasze zdanie: to nie jest wojna o skrzynki, to koniec przymusu
Uważamy, że rynek przestrzelił z infrastrukturą i bardzo dobrze. Przy 72,7 tys. automatów i jednej skrzynce na 513 mieszkańców żaden operator nie zapełni swojej sieci samym wzrostem organicznym, skoro paczek przybywa o 14,3 procent, a skrzynek o 29,7 procent. Nadwyżka mocy zawsze kończy się tak samo: walką o wolumen. Tym razem wolumen macie wy, sprzedawcy.
Nie zgadzamy się natomiast z czytaniem tych danych jako opowieści o słabnącym InPoście. Lider dokłada automaty co kwartał i nadal ma ich więcej niż dwaj kolejni gracze razem wzięci. Zmieniło się co innego: kupujący przestał wybierać markę, a zaczął wybierać punkt najbliżej domu. Sprzedawca, który wystawia w koszyku jedną sieć automatów, sam sobie zawęża konwersję i sam sobie odbiera argument w rozmowie o cenniku.
U nas na hali oznacza to jedno, całkiem przyziemne: w naszym systemie WMS trzymamy równolegle kilka metod dostawy dla tego samego klienta i przełączamy je bez przestoju, gdy zmieniają się warunki. Sklep, który ma podpisaną jedną umowę i jedną integrację, w praktyce nie ma czym negocjować.
Plan do końca września
Dla sprzedawcy wysyłającego od stu do kilku tysięcy paczek miesięcznie kolejność jest taka:
- Do 20 sierpnia policzcie własny rozkład: ile procent paczek idzie do automatów, ile do kuriera pod adres, i którą sieć realnie wybierają wasi kupujący. Bez tej jednej tabelki rozmowa o stawkach jest zgadywanką.
- Druga połowa sierpnia, obserwujcie decyzję Komisji Europejskiej w sprawie przejęcia InPostu. Komunikaty o zgodach na koncentracje publikowane są w rejestrze spraw konkurencji KE. Zgoda albo warunki nałożone na transakcję to najlepszy moment na rozmowę o aneksie, bo każdy operator chce wtedy pokazać stabilny portfel klientów.
- Do 18 września, czyli do końca zapisów w wezwaniu, miejcie gotową drugą sieć automatów wpiętą produkcyjnie, nie tylko na papierze. Testowa paczka w piątek nie zastąpi tygodnia realnych nadań.
- Przed szczytem ustalcie regułę wyboru przewoźnika na poziomie zamówienia, a nie sklepu. Waga, gabaryt, kierunek i deklarowany punkt odbioru powinny same kierować paczkę do właściwej sieci.
Jeśli te cztery kroki brzmią jak projekt na kwartał, to zwykle znaczy, że wąskim gardłem nie są przewoźnicy, tylko sposób, w jaki obsługiwane są zamówienia. Tym się zajmujemy: obsługą sklepów internetowych od przyjęcia towaru po nadanie, z wieloma metodami dostawy równolegle. Jeśli sprzedajecie także poza Polskę, tę samą logikę stosujemy w wysyłce cross-border, gdzie różnice między sieciami odbioru są jeszcze większe niż w kraju.
Źródła
- UKE, Raport o stanie rynku pocztowego w 2025 r. (wartość rynku, wolumeny, 67 060 automatów, +29,7%)
- Telepolis.pl, dane o automatach paczkowych za II kw. 2026 (03.07.2026, za Cashless.pl)
- JakimKurierem.pl, automaty paczkowe 2026 (03.03.2026, dane za Telepolis.pl: udział InPostu 92% w 2021 i ok. 42% na koniec 2025)
- Strefa Inwestorów, wyniki InPost za 2025 (18.03.2026)
- Bankier.pl, przedłużenie zapisów w wezwaniu na InPost do 18.09.2026 (22.07.2026)
- Logistyka rp.pl, Allegro Delivery i sortownia w Piotrkowie Trybunalskim
